miércoles, 30 de marzo de 2011

E-MARKETING

Marketing: Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing[1] ) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».[2] También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.
Mercadotecnia: (DRAE)
1. f. Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda.
2. f. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.
Con estas definiciones, podemos decir que el E-Marketing es el marketing y mercadotecnia aplicado sobre Internet.
Los puntos a tratar en este tema serán:
·         Estudio del Mercado
·         Posicionamiento en el Mercado
·         Análisis de la Demanda
·         Publicidad
·         Redes Sociales
·         Satisfacción del Cliente

ESTUDIO DEL MERCADO


El empresario para poder tomar las mejores decisiones deberá realizar “inteligencia comercial” a fin de dimensionar el mercado y conocer a la competencia, especialmente para aquellos que aún no tienen un web site. Google es una excelente fuente de información.
Como primer caso, imaginemos que una empresa construye un hotel y desea posicionarlo en el nicho de turismo receptivo – a su vez serán un caso para un hotel en Arequipa y otro en Cajamarca.
Para cualquiera de los 2 casos, imaginen que la Empresa hace una búsqueda en MINCETUR del total de hoteles en la ciudad, por categorías, y supuestamente obtendría un resultado del total de hoteles que resultarían ser su competencia, y a partir de allí desarrollar estrategias de mercadeo B2C y B2B. Lo más probable es que tanto para el caso de Arequipa y Cajamarca esa lista no pase de 100 hoteles, a eso súmele el tiempo en conseguir dicha información actualizada.
Ahora hagamos un ejercicio en Google: (Por razones obvias no hacer la búsqueda en Google.com.pe)
Arequipa: (Caso en español – Google.es)
Buscar: “Hotel en Arequipa” -> Resultado 12’200,000 recursos en Internet
Buscar: “Hoteles en Arequipa” -> Resultado 466,000 recursos en Internet
Arequipa: (Caso en inglés  – Google.com)
Buscar: “Hotel in Arequipa” -> Resultado 12’200,000 recursos en Internet
Buscar: “Hotels in Arequipa” -> Resultado 6’780,000 recursos en Internet

Cajamarca: (Caso en español – Google.es)
Buscar: “Hotel en Cajamarca” -> Resultado 11’900,000 recursos en Internet
Buscar: “Hoteles en Cajamarca” -> Resultado 9’300,000 recursos en Internet
Cajamarca: (Caso en inglés  – Google.com)
Buscar: “Hotel in Cajamarca” -> Resultado 6’780,000 recursos en Internet
Buscar: “Hotels in Cajamarca” -> Resultado 2’990,000 recursos en Internet

Conclusiones:
·         Si el medio es Internet, el dimensionamiento del mercado debe ser hecho en Internet como fuente principal.
·         Cada recurso en Internet representa a la competencia, y no sólo está conformado por un listado de hoteles, sino también por Infomediarios (portales de turismo, marketplaces de turismo, etc. – peruanos y extranjeros) o páginas web que tienen referencia a “hoteles en Arequipa”. Nótese que cambian los resultados por la búsqueda en singular y en plural.
·         Cada recurso en Internet representa una barrera de entrada (para los nuevos).
·         Este mismo ejercicio se puede hacer en distintos idiomas y obtendrá resultados distintos.
·         Con estos resultados podremos saber quiénes están en las mejores posiciones, por ende con las mejores probabilidades de obtener resultados económicos positivos.
Recordando lo expuesto en “Demanda vs Oferta”, < lo que no existe en los 20 primeros resultados, no existe en Internet >. Con esto quiero invitar a una reflexión al empresario, en el sentido que no se trata de simplemente desarrollar un web site por moda, sino hacer un desarrollo que permita obtener resultados económicos.
También podría concluir que no es suficiente tener un web site, sino en adición tener presencia a través de un Infomediario, ya que por ser empresas tecnológicas logran tener un mejor posicionamiento y efectividad en ventas – reservas.
Otro caso que no quiero dejar de mencionar, son las Guías Turísticas impresas, (p.ejem. Lonely Planet) y TripAdvisor.com (Red Social)
Para el caso de la Guías impresas, también es una forma de evaluar el mercado. Considero indispensable tener todas las guías y conocer cuáles empresas están mencionadas y saber si su empresa está o no.
Hace 2 semanas estuve en Arequipa y conocí personalmente a la Gerente de La Casa de Melgar y pude confirmar una suposición. En una búsqueda en Google (Hotel in Arequipa) Casa de Melgar no aparece entre los 50 primeros resultados, sin embargo en la Edición 2007 de Lonely Planet Perú, La Casa de Melgar está considerado como “The Author’s Choice” en la sección Hoteles en Arequipa y esto le genera un alto tráfico y reservas (¡oro en polvo!).
Siguiendo con Casa de Melgar, sugiero ver en Trip Avisor los comentarios recibidos y la calificación que tiene el hotel (ver información) y sólo es superado por Los Tambos en “Recomendado por los Viajeros” para hoteles en Arequipa. Esto debido a “satisfacción del cliente” que veremos más adelante. Ambos hoteles se configuran como las mejores opciones en el ámbito de Trip Advisor.
Estas 2 últimas menciones me permiten afirmar que la evaluación del mercado debe ser hecha en múltiples medios, siendo el principal Internet, y en adición es una introducción al “posicionamiento en el mercado” que veremos la próxima semana y adelanto que no hay una receta única, sino diversas estrategias.

Jorge Mazzotti
jorge@comeltur.com

2 comentarios:

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