Para entender lo que a continuación viene, considero que es una premisa haber leído los 4 artículos anteriores.
Voy a reiterar que lo expuesto en esta entrega se aplicaría para una empresa (hotel o agencia de viajes) ubicada en turismo receptivo y es una empresa PYME.
Quiero recordar el ejemplo que puse, que si un empresario decide formar una aerolínea y compra los aviones y no tiene pilotos, es capital muerto. Siguiendo esta analogía, tener un web site sin tener un plan de negocios y no haber sido diseñado con la participación de las principales personas de la empresa y estén todos involucrados será un esfuerzo inútil.
Primera Experiencia – “Antes de”
Muchas personas piensan de manera correcta, pero no tienen la capacidad de transferir esas ideas al formato escrito. Saben lo que quieren, pero no saben expresarlo.
En estos 10 años, de conocer a muchos empresarios e iniciativas de negocios por todo el Perú, es el mayor problema que yo detecto.
El contenido informativo de lo que será el web site es vital. El contenido en función de la demanda.
Es el elemento que hará decidir al pasajero si toma la reserva con usted o no – creo que es más importante que el factor precio. Primero tenemos que demostrar que nuestro servicio lo vale.
Antes de la etapa de la selección de la empresa que desarrollará el web site, la persona que tiene a su cargo el hotel (o agencia de viajes), debe tener desarrollado todo el contenido informativo.
“No es tarea del arquitecto –ni de su conocimiento- proponer la decoración de una casa nueva” No es función del arquitecto elegir la tela y color de las cortinas, ni proponer que la cocina sea más grande que el comedor – lo segundo pasa por decisión del propietario y lo primero puede ser una propuesta de un diseñador de interiores, que sí es su especialidad, pero luego de entender los gustos y requerimientos del propietario. No hay magos, como tampoco hay misterios.
Mal haría un empresario en dejar a criterio del desarrollador del web site, la elección de los contenidos, y peor aún, encargar el desarrollo de los contendidos a un web master.
Para eso existen profesionales especializados.
También haría mal si elige poner como contenido algo muy parecido a lo que tiene la “competencia” si esto no pasa por las buenas prácticas. Es decir, si tenemos plenos conocimientos que un web site tiene éxito económico, es una buena ruta a seguir.
Entiéndase como contenido informativo, textos, imágenes, mapas, videos, etc.
Mi primera recomendación es acudir con una propuesta base de contenidos informativos a profesionales en cada materia. Si yo como empresario tengo buenas ideas pero no soy la mejor persona para expresarlas de forma escrita, para eso hay un especialista en marketing, quien además nos puede ayudar y diseñar toda la propuesta de la línea gráfica (estandarización de logotipos, colores, etc.) y que el resultado del web site guarde intima relación con toda la línea gráfica de la folletería, papelería, tarjetas de presentación, etc., inclusive para un hotel con los posavasos e individuales de mesa.
Fotografías: “Una imagen vale más que mil palabras”. La falta de entendimiento del valor de la información, hace que muchos empresarios, por no invertir o un mal llamado ahorro, cámara casera en mano, hacen sus propias fotos y no invierten en un fotógrafo profesional. El otro caso es acudir al banco de fotos de PromPerú, y obtener como resultado que tendrán las mismas fotos que otros web sites que resultan ser la competencia y no marcamos diferencias ni ventajas.
Gráficos – Mapas- Diagramas: Todos los que se puedan, en la mejor calidad. La ubicación del hotel y su relación con los principales atractivos turísticos de la ciudad. El diagrama de la habitación, etc.
Idioma: Acudir a un intérprete es mejor que un traductor. Inclusive ser atentos con el propio español. He tenido la experiencia que operadores de Camino Inca ofrecen “carpas” y eso es un peruanismo, la palabra correcta es “tienda”. Para los hispanohablantes carpa es un pez. Más jocoso es cuando en la versión en inglés lo traducen como “carp”
2da Experiencia – Lo Técnico
El dominio (URL): Lo más cercano al giro del negocio en el idioma correspondiente – si utilizan varios idiomas, utilizar distintos dominios – Recordemos el caso de Paseos Amazónicos http://www.iquitos-amazon-tours.com/ o el caso del Hatuchay Tower Machu Picchu Hotel con http://www.hotel-machu-picchu.com/
Hosting: Lo más cercano del target, para tener el mayor ancho de banda y la mayor velocidad. Si el target es Norteamérica, el hosting en Estados Unidos. El servicio debe ofrecernos todas las garantías de seguridad, backup, firewalls, etc.
3era Experiencia – Desarrollador
Luego de tener resuelto el antes de y lo técnico, recién entrar a la etapa de la selección del desarrollador.
No necesariamente se debe contratar a una empresa para un desarrollo integral. Cabe la posibilidad de contratar a distintas empresas especializadas en cada materia y obtener mejores resultados.
Seleccionar a una empresa que tenga un equipo desarrollador multidisciplinario (programador, diseñador gráfico, especialista en SEO, desarrollo de base de datos)
Seleccionar a una empresa que acredite éxito en desarrollos anteriores para otras empresas y evaluar estas experiencias.
Si se trata de implementar comercio electrónico la empresa que ofrezca el máximo de seguridad transaccional y experiencia en el mercado.
En relación a las pasarelas de pagos, quiero poner énfasis, que actualmente es muy fácil instalar una pasarela de pagos de una empresa no domiciliada en el Perú, básicamente en Estados Unidos. El requisito es contar con una cuenta corriente en EEUU y llenar un formulario. Esto es evasión tributaria, y la SUNAT ya ha detectado algunos casos y ha sancionado a estas empresas. También quiero mencionar que para el caso de Visa, esto es una infracción comercial llamada “cross-border” y Visanet Perú puede ejercer la desactivación de estas pasarelas en el extranjero en caso detectarlas. La norma tributaria y comercial, es comercios peruanos con sistemas peruanos y bancarizar todas las operaciones.
En cuanto a pasarela de pagos, en nuestra experiencia, tenemos los casos del Hotel El Condado (www.condado.com.pe) desarrollado por una 3ra empresa y el Del Prado Inn (www.hotel-cusco-peru.com) desarrollado por nosotros, y en ambos casos podemos afirmar que están obteniendo muy buenos resultados económicos.
4ta Experiencia – Costos
“Padre rico – Padre pobre” - Autor: Robert Kiyosaki
Mientras uno decía ¿cómo puedo pagarlo? el otro decía “no puedo pagarlo”
"Tuve dos padres, uno rico y uno pobre. Uno, era muy inteligente y altamente instruido; había obtenido un doctorado y completado cuatro años de trabajo de postgrado en un período inferior a dos años. Luego, asistió a las Universidades de Stanford, Chicago y Northwestern, para realizar sus estudios avanzados totalmente becado.
Mi otro padre, nunca completó el octavo grado. Ambos hombres fueron exitosos en sus carreras, y trabajaron arduamente durante toda su vida. Los dos ganaron ingresos substanciales; pero uno de ellos luchó financieramente de por vida. El otro, se convertiría en uno de los hombres más ricos de Hawai. Uno falleció dejando decenas de millones de dólares a su familia, iglesia, e instituciones de caridad. El otro dejó cuentas por pagar. Ambos hombres eran fuertes, carismáticos e influyentes. Y ambos me ofrecieron sus consejos, pero no me aconsejaron las mismas cosas. Los dos creían firmemente en la educación, pero no me recomendaron el mismo camino de estudios."
El tema de costos también es un factor que decide si el sistema a desarrollar tendrá éxito o no.
Pongo como premisa, que un buen desarrollo para un hotel, debe estar generando un mínimo del 20% de las ventas. En el caso nuestro (www.Go2Peru.com) nos genera el 100% de las ventas.
Para el caso del hotel una conclusión: Si las ventas anuales son 1 millón de dólares, quiere decir que el web site debe generar $ 200,000 en reservas, y si se tiene como margen de utilidad el 10% ($ 20,000), podríamos considerar una inversión mínima del 5% ( $ 10,000) para el desarrollo, y en el primer año de operaciones la inversión está recuperada.
Este mismo ejercicio financiero lo puede hacer cualquier empresa en función de su facturación y metas.
La segunda forma de determinar cuánto debo invertir, la podremos concluir del cuadro de Productividad – Rentabilidad – Inversión mencionado en mi artículo anterior, en el cual por 2 promotoras que brindan 4,840 horas laboradas la empresa paga anualmente US $ 12,000, vuelvo a preguntar cuánto deben invertir en un sistema que genera 8,760 horas de promoción y ventas.
Aquél que piense que invirtiendo US $ 500 podrá competir en el mundo de Internet, mi recomendación es que mejor los ahorre y no tenga web site.
Para concluir, la pregunta es ¿cuánto quieres ganar? y en función de eso, considerando productividad y rentabilidad, se debe determinar el cuánto debo invertir luego de un buen análisis financiero.
Cada empresa es un caso, por ende, cada empresa tiene un modelo de negocio, cada empresa tiene su propio presupuesto.
Cuando he mencionado inversión, debe entenderse en la inversión de todo un sistema integrado, y no sólo por la parte de desarrollo.
Esto obliga al empresario a tener claro –antes de- el costo total de un proyecto y el costo de cada etapa.
Jorge Mazzotti M.
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